Dans le monde du marketing et des ventes, la g&eacute;n&eacute;ration de leads est une &eacute;tape essentielle pour alimenter le pipeline et stimuler la croissance de l'entreprise. Cependant, tous les leads ne sont pas cr&eacute;&eacute;s &eacute;gaux. Certains n&eacute;cessitent davantage de d&eacute;veloppement et de qualification avant de devenir des prospects r&eacute;ellement int&eacute;ress&eacute;s par l'achat. C'est l&agrave; que l'&eacute;volution d'un lead en un Marketing Qualified Lead (MQL) et un Sales Qualified Lead (SQL) entre en jeu.
Dans cet article, nous explorerons les diff&eacute;rentes &eacute;tapes de cette &eacute;volution et les crit&egrave;res qui d&eacute;terminent si un lead est pr&ecirc;t &agrave; passer au niveau suivant.

Un lead peut &ecirc;tre d&eacute;fini comme un individu ou une entreprise qui a manifest&eacute; un certain int&eacute;r&ecirc;t pour les produits ou services d'une entreprise. Celui-ci peut se manifester par le biais de formulaires de contact, d'abonnements &agrave; une newsletter, de t&eacute;l&eacute;chargements de ressources, etc. Un lead est donc un point de d&eacute;part prometteur, mais n&eacute;cessite encore un travail de qualification.
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Pour identifier le niveau d&rsquo;un lead, une entreprise peut utiliser la technique du lead scoring. Cette technique a pour but d&rsquo;affecter un score &agrave; un prospect afin de pouvoir le positionner au sein du cycle d&rsquo;achat.
Cette technique permet :
<ul>
<li>D&rsquo;identifier les personnes portant un int&eacute;r&ecirc;t &agrave; l&rsquo;entreprise suite &agrave; une action d&eacute;lib&eacute;r&eacute;e</li>
<li>De cibler des leads qualifier pour une entreprise</li>
<li>D&rsquo;am&eacute;liorer le taux de conversion</li>
<li>De partitionner la communication du service marketing en fonction de la situation du prospect dans le cycle d&rsquo;achat.</li>
</ul>
L&rsquo;identification des crit&egrave;res permettant le passage d&rsquo;une &eacute;tape &agrave; une autre est essentielle. Souvent th&eacute;oriques au d&eacute;part, ces crit&egrave;res &eacute;volueront avec la connaissance de vos clients en analysant l&rsquo;historique d&rsquo;anciens leads et en d&eacute;gageant des crit&egrave;res communs de conversion en client.

Le lead : point de départ du processus

Un Marketing Qualified Lead (MQL) signifie en fran&ccedil;ais un &rdquo;lead qualifi&eacute; par le marketing&rdquo;.
C&rsquo;est un lead qui a &eacute;t&eacute; qualifi&eacute; comme ayant un certain potentiel commercial, mais qui n'est pas encore pr&ecirc;t pour une interaction directe avec l'&eacute;quipe des ventes. Le contact n&eacute;cessite un travail de qualification suppl&eacute;mentaire avant d&rsquo;&ecirc;tre transmis au d&eacute;partement des ventes. Pour qu'un lead passe de la phase de lead &agrave; celle de MQL, certains crit&egrave;res doivent &ecirc;tre pris en compte. Cela peut inclure des facteurs tels que le niveau d'engagement, l'int&eacute;r&ecirc;t d&eacute;montr&eacute; par rapport &agrave; un contenu, le comportement de navigation sur le site web, l'ad&eacute;quation avec le profil de l'acheteur id&eacute;al, etc. &Agrave; nouveau, les &eacute;quipes marketing utilisent des m&eacute;thodes telles que le scoring des leads pour &eacute;valuer et classer les leads en fonction de leur probabilit&eacute; de conversion.
Lorsque les MQL sont suffisamment qualifi&eacute;s et matures, ils peuvent &ecirc;tre convertis en SQL.

De lead à MQL

Un Sales Qualified Lead (SQL) est un MQL qui a &eacute;t&eacute; qualifi&eacute; davantage et qui est maintenant consid&eacute;r&eacute; comme pr&ecirc;t pour une interaction directe avec l'&eacute;quipe des ventes. &Agrave; ce stade, le lead a d&eacute;montr&eacute; un int&eacute;r&ecirc;t plus pouss&eacute;, une intention d'achat potentielle et une ad&eacute;quation plus &eacute;troite avec les crit&egrave;res d&eacute;finis par l'&eacute;quipe des ventes.
Des actions sp&eacute;cifiques, telles que le t&eacute;l&eacute;chargement de cas d'&eacute;tude, l'inscription &agrave; un essai gratuit ou une demande de d&eacute;monstration, peuvent d&eacute;clencher cette qualification en tant que SQL.
Les crit&egrave;res de qualification d'un SQL peuvent varier d'une entreprise &agrave; l'autre, mais en g&eacute;n&eacute;ral, un SQL a d&eacute;montr&eacute; un niveau d'int&eacute;r&ecirc;t plus &eacute;lev&eacute;, une intention d'achat plus claire, et peut r&eacute;pondre &agrave; des crit&egrave;res sp&eacute;cifiques tels que le budget, l'autorit&eacute; (c'est-&agrave;-dire la capacit&eacute; &agrave; prendre des d&eacute;cisions d'achat), le besoin, et le d&eacute;lai (c'est-&agrave;-dire le moment pr&eacute;vu pour l'achat).
Les leads SQL sont souvent consid&eacute;r&eacute; comme des leads de haute qualit&eacute;. Les &eacute;quipes de vente peuvent alors prendre le relais pour engager des conversations personnalis&eacute;es et travailler &agrave; la conversion du lead en client.

De MQL à SQL 

L'&eacute;volution d'un lead en un MQL et un SQL met en &eacute;vidence l'importance de la collaboration entre les &eacute;quipes marketing et ventes. Les crit&egrave;res de qualification doivent &ecirc;tre d&eacute;finis conjointement pour garantir une compr&eacute;hension commune des leads les plus prometteurs. Une communication r&eacute;guli&egrave;re, un partage d'informations et un alignement des objectifs sont essentiels pour assurer une transition fluide des leads d'une &eacute;quipe &agrave; l'autre.
Comprendre les diff&eacute;rences entre les prospects qualifi&eacute;s par le marketing et les prospects qualifi&eacute;s par les ventes fournit des informations inestimables sur le parcours d'un prospect, de l'int&eacute;r&ecirc;t initial &agrave; devenir un client qualifi&eacute;. Chaque entreprise est unique et il est essentiel d'adapter ces concepts &agrave; votre situation sp&eacute;cifique.

Collaboration entre marketing et vente essentielle

L'&eacute;volution d'un lead en un Marketing Qualified Lead (MQL) et un Sales Qualified Lead (SQL) est un processus crucial dans le parcours du client. En identifiant les leads les plus qualifi&eacute;s et en les transf&eacute;rant de mani&egrave;re appropri&eacute;e des &eacute;quipes marketing aux &eacute;quipes de vente, les entreprises peuvent maximiser leurs efforts de g&eacute;n&eacute;ration de leads et am&eacute;liorer leur taux de conversion.
En mettant en place des crit&egrave;res de qualification clairs et en favorisant une collaboration &eacute;troite entre les &eacute;quipes, les entreprises peuvent optimiser leur efficacit&eacute; commerciale et acc&eacute;l&eacute;rer leur croissance.

CONCLUSION

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